B2B ajanvaraus kokemuksia: mitä olemme oppineet tuhansista myyntipuheluista?

B2B ajanvaraus kuulostaa paperilla aika yksinkertaiselta. Otetaan lista yrityksiä, soitetaan päättäjille ja sovitaan tapaamisia myynnille. Käytännössä homma ei tietenkään ole ihan näin helppoa.

Me ASalesilla teemme B2B ajanvarausta päivittäin eri toimialojen yrityksille. Matkan varrella olemme nähneet kampanjoita, joissa puhelimet käyvät kuumana ja kalenterit täyttyvät nopeasti. Olemme nähneet myös projekteja, joissa ensimmäinen lähestymistapa ei yksinkertaisesti toimi. Juuri jälkimmäisistä oppii yleensä eniten.

Hyvä B2B ajanvaraus alkaa ennen ensimmäistä puhelua

Yksi yleisimmistä harhaluuloista on, että onnistuminen riippuu lähinnä buukkarista. Hyvä buukkari on tietenkin tärkeä, mutta parhaallakaan buukkarilla ei tehdä ihmeitä, jos kohderyhmä, tarjous tai lähestymistapa on pielessä.

Ennen ensimmäistä puhelua pitäisi olla ainakin kohtuullisen hyvä vastaus kolmeen kysymykseen:

• Kenelle soitamme?
• Miksi juuri tämän henkilön pitäisi kiinnostua?
• Miksi hänen kannattaisi käyttää 30 minuuttia aikaansa tapaamiseen?

Mitä selvemmät vastaukset näihin ovat, sitä helpompaa ajanvaraus yleensä on.

Kaikille ei kannata soittaa

Iso kontaktilista näyttää hyvältä Excelissä, mutta määrä ei automaattisesti tarkoita laatua. Meidän kokemuksemme mukaan B2B ajanvarauksessa kohderyhmän rajaaminen vaikuttaa todella paljon lopputulokseen.

Jos palvelu toimii erityisen hyvin esimerkiksi 20–100 henkilön yrityksissä, ei välttämättä ole mitään järkeä käyttää aikaa tuhansien kahden hengen yritysten kontaktointiin vain siksi, että niiden tiedot löytyvät listalta. Sama koskee päättäjiä. Toimitusjohtaja ei aina ole oikea henkilö. Toisessa yrityksessä kannattaa tavoitella myyntijohtajaa, toisessa HR-johtajaa ja kolmannessa markkinoinnista vastaavaa.

Hyvä yrityslista ei siis ole vain lista yrityksistä. Sen pitäisi olla lista oikeista yrityksistä ja oikeista ihmisistä.

Ensimmäinen spiikki harvoin on paras spiikki

Tämä on ehkä yksi tärkeimmistä asioista, joita olemme oppineet. Kampanjaa ei kannata rakentaa valmiiksi ja olettaa, että ensimmäinen versio toimii täydellisesti. Puhelut antavat jatkuvasti dataa.

Jos ensimmäiset 100 päättäjää sanovat lähes saman vastaväitteen, kyseessä ei välttämättä ole 100 hankalaa prospektia. Todennäköisemmin omassa viestissä on jotain korjattavaa. Siksi toimivaa B2B ajanvarausta kannattaa ajatella jatkuvana testaamisena.

• Muutetaan avausta.
• Testataan eri hyötyä.
• Vaihdetaan kohderyhmää.
• Kokeillaan eri päättäjää.

Sitten katsotaan, mitä tapahtuu.

Tapaamisten määrä ei kerro kaikkea

Tämä on erityisen tärkeä asia, jos harkitset ajanvarauksen ulkoistamista. 20 sovittua tapaamista ei automaattisesti ole parempi tulos kuin 10 sovittua tapaamista. Oleellisempaa on se, kenen kanssa tapaamiset ovat ja mitä niiden jälkeen tapahtuu.

Jos kalenteri täytetään ihmisillä, joilla ei ole tarvetta, päätösvaltaa tai minkäänlaista kiinnostusta palveluun, myyntitiimi huomaa sen nopeasti. Siksi ajanvarauksen onnistumista kannattaa seurata pidemmälle kuin pelkkään buukkien määrään.

• Kuinka moni saapui tapaamiseen?
• Kuinka moni oli oikeasti potentiaalinen asiakas?
• Kuinka moni eteni tarjoukseen?
• Kuinka moni osti?

Siinä vaiheessa aletaan nähdä, tuottaako ajanvaraus oikeasti liiketoimintaa.

Kannattaako B2B ajanvaraus ulkoistaa?

Riippuu yrityksestä. Jos omalla myyntitiimillä on jo jatkuvasti enemmän laadukkaita tapaamisia kuin he ehtivät hoitaa, ulkoistamisesta ei välttämättä ole suurta hyötyä.

Tilanne on toinen, jos hyvät myyjät käyttävät ison osan työpäivästään prospektointiin ja yrittävät samalla hoitaa tapaamiset, tarjoukset ja nykyiset asiakkaat. Silloin työn jakaminen voi olla järkevää.

Ajanvaraajan tehtävä on avata keskustelu ja saada oikeat ihmiset saman pöydän ääreen. Myyjä voi keskittyä siihen, missä hyvä myyjä yleensä tuottaa eniten arvoa: keskusteluun, ratkaisun rakentamiseen ja kaupan tekemiseen.

Mitä olemme itse oppineet B2B ajanvarauksesta?

Ehkä tärkein oppi on yksinkertainen: B2B ajanvarauksessa ei ole yhtä taikakaavaa. Sama spiikki ei toimi kaikilla toimialoilla. Sama kohderyhmä ei toimi kaikille asiakkaille. Eikä yhden kampanjan tuloksia kannata suoraan kopioida seuraavaan.

Parhaat tulokset syntyvät yleensä silloin, kun tekemistä kehitetään jatkuvasti oikeiden puheluiden perusteella. Soitetaan. Kuunnellaan. Muutetaan. Testataan uudestaan. Ja kun löydetään toimiva yhdistelmä, painetaan kaasua. Sitä B2B ajanvaraus käytännössä on.

B2B ajanvarauksessa ei ole yhtä taikakaavaa. Parhaat tulokset syntyvät jatkuvasta testaamisesta ja oikeiden puheluiden kuuntelusta.

Etsitkö kumppania B2B ajanvaraukseen?

ASales auttaa yrityksiä rakentamaan uusia myyntikeskusteluja ja tapaamaan oikeita päättäjiä. Jos mietit, voisiko ulkoistettu ajanvaraus toimia teidän yrityksellenne, meidän kanssa voi jutella asiasta ilman turhaa myyntijargonia.

Katsotaan yhdessä kohderyhmä, tavoite ja se, millainen lähestyminen voisi toimia juuri teidän markkinassa.